2025年的医疗耗材市场，集采的浪潮已从“破冰”演变为“深水区”的常态化冲击。从冠脉支架到人工关节，从骨科创伤到口腔种植体，集采品种覆盖超70%的高值耗材领域，价格平均降幅超80%。在这场“以量换价”的生存游戏中，企业如何穿越周期迷雾？答案藏在创新突围、生态重构、全球化布局的三重战略中。

第一重门：创新，从“价格战”到“价值战”的转折点

集采的本质是挤出销售环节的“水分”，但绝非扼杀创新。国家医保局明确将创新医疗器械豁免集采，并优先纳入医保支付，这为技术驱动型企业开辟了“绿色通道”。

以无锡东峰怡和科技为例，其自主研发的一次性使用单孔多通道穿刺器套装，通过单孔多通道设计突破传统腹腔镜多切口操作模式，在2025年4月获批上市后迅速成为市场焦点。该产品不仅填补了集采后单孔技术的空白，更以“未纳入集采、价格体系稳定”的优势，为经销商和医院保留了合理利润空间。数据显示，其穿刺取物套装通过整合气腹建立、穿刺、取物等五大核心环节，使单台手术耗材成本降低30%，已在多个省份完成挂网准入，成为集采背景下的“高性价比平替方案”。

破局逻辑：当集采压缩标准化产品利润时，企业需以“人无我有”的技术壁垒构建护城河。例如，归创通桥在静脉支架领域推出特定适应证全国首轮中标产品，威高骨科通过运动医学集采覆盖医院数量翻倍，均印证了“创新即生存”的铁律。

第二重门：生态重构，从“单品竞争”到“解决方案”的升级

集采重构了医疗耗材的商业逻辑——单一产品的价格优势不再奏效，企业需向“产品+服务+数据”的全链条生态转型。

1. 供应链服务升级：SPD（医疗供应链管理）服务成为新蓝海。代理商通过竞标成为医院SPD服务商，负责耗材采购、仓储、配送、术式匹配等全流程管理，盈利模式从“赚差价”转向“收服务费”。例如，某头部企业通过SPD服务绑定300家医院，客户留存率提升至90%，远超传统销售模式。

2. 数字化解决方案：物联网技术正在重塑耗材管理。乐普医疗推出的高值耗材智能柜，通过RFID技术实现耗材从入库到使用的全流程追溯，使医院库存周转率提升40%，损耗率下降25%。这种“硬件+软件”的打包服务，正成为企业对抗集采价格压力的新武器。

3. 基层市场下沉：集采后，产品价格下降使基层医院（二级医院、县域医共体）成为新增长极。迈瑞医疗通过“县级医院能力提升计划”，将集采中标设备与基层术式培训结合，2025年上半年在县域市场收入同比增长65%，验证了“技术下沉+服务赋能”的可行性。

破局逻辑：当集采剥离了产品的“金融属性”，企业需回归医疗本质——用效率和服务创造价值。正如某三甲医院院长所言：“我们需要的不是最便宜的产品，而是能降低管理成本、提升手术安全性的解决方案。”

第三重门：全球化布局，从“内卷”到“外溢”的突围

当国内市场陷入“红海”，海外市场正成为企业增长的“第二曲线”。2025年，中国医疗器械出口额预计突破800亿美元，其中高值耗材占比超40%。

1. 并购海外品牌，快速获取渠道：蓝帆医疗通过收购全球第四大心脏支架企业柏盛国际，获得覆盖100多个国家的销售网络，其海外收入占比从10%跃升至40%。这种“资本+技术”的并购模式，正在被更多企业复制。

2. 技术输出，抢占新兴市场：联影医疗在“一带一路”国家推广低成本CT解决方案，通过本地化生产降低设备价格30%，2025年海外销量占比达35%。而迈瑞医疗则针对东南亚市场开发便携式超声设备，填补基层医疗空白，年出货量超5万台。

3. 规避贸易壁垒，布局本土化：面对欧美市场对“中国制造”的偏见，乐普医疗在法国建立研发中心，其可降解支架通过欧盟CE认证后，在欧洲市场占有率突破15%。这种“本土化研发+生产”的策略，有效化解了政策风险。

破局逻辑：全球化不是选择题，而是必答题。当国内集采进入“稳价提质”阶段，海外市场将成为企业消化产能、对冲风险、获取超额利润的关键战场。

结语：集采不是终点，而是新生态的起点

站在2025年的节点回望，集采已推动医疗耗材行业完成第一次“供给侧改革”：淘汰落后产能、加速国产替代、倒逼创新升级。但真正的变革才刚刚开始——当企业从“价格竞争”转向“价值竞争”，从“单品销售”转向“生态服务”，从“本土内卷”转向“全球布局”，一个更高效、更创新、更国际化的医疗耗材新生态正在崛起。

正如某行业领袖所言：“集采像一场手术，虽然疼痛，但切除了行业的毒瘤。而术后如何康复，取决于企业能否在创新、效率、全球化三方面构建新能力。” 这场突围战没有终局，只有不断进化的生存者。